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Que faire après avoir perdu un appel d’offre ou une compétition ?

On ne gagne pas toujours. C’est la vie des managers. Quand on perd, que dois-je faire ? Voici quelques conseils.

Vous avez travaillé dur. Vous avez réfléchi pour trouver des solutions innovantes dans des contraintes serrées. Mais voilà. Vous venez de recevoir la nouvelle. Vous n’avez pas gagné le budget ou le projet.

Bien évidemment, tout le monde est déçu. L’équipe qui a travaillé sur le dossier. Votre patron (si vous en avez un). Mais ceci est le lot quotidien des agences. Parfois on gagne. Parfois on perd. Il faut juste gagner un peu plus souvent. C’est tout.

Pourtant, c’est dans l’échec que nous apprenons le plus. Voici ma petite méthodologie pour surmonter cet échec et le transformer en victoire.

1 — Prendre une bonne pause

Détendez-vous. Il est difficile de travailler correctement lorsque l’on est sous le coup d’une émotion. Ce n’est pas la peine de rester à vous lamenter ou à faire sembler de compulser des feuilles. Vous ne produirez rien de bon. Alors prenez un peu de bon temps.

Personnellement, je prend mon après-midi. Sauf si j’ai des urgences qui ne peuvent plus attendre le lendemain. Et je vais à la salle de sport faire une séance double par rapport à ce que je fais habituellement. Je passe une bonne nuit grâce à la fatigue physique. Et c’est sans compter les bienfaits du sport sur le mental. Bien reposé, j’ai les idées plus claires.

Je vous conseille d’en faire de même. Faites une activité de loisir pour vous détendre. Allez au cinéma. Faites une expo. Même si le sport reste une activité reine il me semble pour ce genre de circonstance.

2- Faites une bonne dernière impression

Soyez bon joueur. Envoyez un mail sympa à votre prospect. Vous avez travaillé. Normalement, il en a conscience. Souhaitez-lui bonne chance pour ce projet. Faites-lui savoir que vous regarderez le projet avec attention.

Vous n’aurez pas dix fois l’occasion de laisser une bonne dernière impression. On m’a dit un jour : “Il y a deux jours qui comptent dans une entreprise. Le jour de ton arrivée. Et le jour de ton départ.”. C’est la même chose pour un appel d’offre.

Le monde est petit. Il n’est exclu que vous recroisiez le client ou qu’il ne vous sollicite de nouveau. Les dernières minutes avant le contrat ne peuvent laisser apparaître des fissures non apparentes. Et parfois la décision peut en être changer. Alors autant rester sur une bonne note.

3- Gardez le contact avec le client/prospect

Soyez en mesure de rester top of mind chez le client. Bien évidemment, LinkedIn est un excellent moyen (à condition de l’utiliser à bon escient). Faites en sorte d’avoir une actualité ou quelque chose à partager avec le client de temps à autre. Prévenez-le que vous souhaitez l’inclure dans votre liste de diffusion. Partagez des choses de qualité avec lui. Ne faites pas le fil d’AFP pour lui. C’est inutile et c’est agaçant.

Là encore le monde est petit. Le coût d’acquisition d’un contact de qualité est élevé. Lorsque vous en avez un, ne le lâchez pas.

4- Faites une analyse rétrospective de votre offre

Prenez le temps de réfléchir au brief initial du client à votre offre. A votre offre. A votre première restitution … Refaites le film de tous les événements et cherchez à comprendre ce qui s’est passé. Regardez là où vous pensez que votre offre a perdu des points.

Il ne faut pas jeter le discrédit sur vous ou sur des membres du projet (collaborateur, freelance, …). Faites le point rationnel sur ce qui pourrait être amélioré. Sur les éléments qui pourraient être mieux mis en forme. “Pourquoi avons-nous eu ces questions ?” “Peut-être que notre présentation n’était assez pas claire …”

Cela vous aidera beaucoup à vous améliorer et à être meilleur.

5 — Demandez l’avis de votre client

Vous êtes bien désormais avec cette décision. Vous avez réfléchi aux choses qui n’ont pas fonctionné. Demandez le feedback du client. Là encore, un type normal vous accordera un peu de temps pour vous donner quelques éléments clés.

Ne cherchez pas à le convaincre qu’il a tort ou raison. Écoutez le. C’est tout. Ne recommencez pas la vente. Il ne reviendra pas en arrière. Pour de nombreuses raisons. Alors ne perdez pas de temps. Même si il a mal compris votre offre, c’est vous qui êtes en tort. Vous l’avez mal expliqué. Cela doit vous servir de leçon.

6 — Couchez par écrit votre analyse

Formaliser noir sur blanc est la meilleur manière de structurer sa pensée. Vous pouvez le faire de différente manière : Chronologique, type, … Mais faites le. En écrivant, on réalise de nouvelle choses. N’hésitez pas à mettre en lumière en marquant les éléments à améliorer. Le design pas clair. Le devis confus. Les emails avec des fautes d’orthographes. Bref, faites un petit Pinterest des musées des horreurs à ne plus commettre.

7 — Partagez votre analyse avec les membres du projet

Je le rappelle, l’objectif n’est pas de jeter le discrédit sur quelqu’un. Ou de se blâmer. Mais en partageant votre analyse écrite, vous approfondirez votre analyse. Cela donnera une chance à certains membres de s’améliorer s’ils acceptent le feedback (mais c’est un autre sujet pour un autre article). Ils pourront aussi vous livrer leurs analyses plus ou moins réfléchies.

Bref, vous voilà de nouveau armé pour des nouveaux appels d’offre. Vous êtes meilleur. Mieux préparé pour le suivant.

Crédit photo Pexels